入会させる会話術

お問い合わせや体験レッスンで入会率があがる会話術をご紹介します。

良い先生になりたいと思うと、お客さんや生徒さんの要望をなるべく叶えてあげよう、不快に思われないように気をつけようとするのはあたりまえのことです。しかし、相手の言っていることすべて「わかりました」で返してはマイナスになることもあります。

１．入会してもらうタイミング

体験レッスンをした方の８割、９割は「検討してきます」や「家族と相談してきます」と、すぐに答えを出してくれるわけではありません。本当に家に帰ってから考えて入会してくれる場合もありますが、入会にならない人の方が圧倒的に多いものです。この、体験したけど入会にならなかった人達を逃さないことが入会率を上げる一番の方法です。

検討すると言って帰って入会にならない人の中には、本当は始めたいと思っていて家族の反対もなく、料金的に考えても十分入会できるという人も多いのです。

その人達が入会しない理由はタイミングです。

体験後、入会するつもりで家に帰っていつからレッスンを始めるか考えているうちに、「今月は忙しいし来月から・・・あ、でも来月は出費が・・・」などどんどん遅くなり、いざその月になると熱も醒めていて入会しないパターンです。また、一度体験して時間もたっちゃったから今更連絡をとるのも気がひけてしまう場合もあります。

実際にレッスンに通うとなれば、忙しい月でもよほどではないかぎりレッスンに合わせて予定を組むようになるため本来ならタイミングは問題ではないのですが、体験をしてから時間があいてしまうとピアノを習いたい気持ちが落ち着いてしまうのです。

タイミングを逃さないためには体験レッスンが終わって帰る前に入会の約束をしてもらいましょう。一晩寝るだけで体験レッスンの興奮は醒めてしまいます。話し方のテクニックを磨いて入会につなげましょう。また、どうしても帰って考えてもらうなら最低一週間以内に返事をいただきましょう。

２．話し方テクニック

入会につなげる具体的なテクニックをご紹介します。マスターすれば７割入会にもっていけます。やんわりとソフトな言い方をしても、ポイントをおさえればしっかり決めてもらうことができます。

●体験前にほとんど決めてきてもらう

体験してから検討するのでは当日に決めていただけません。お問い合わせの電話である程度やるかどうか気持ちを決めてきてもらえば当日問題なくレッスンさえできれば入会になります。事前に話す内容は、実際にレッスンへ通うようになったときの時間と料金、あとは、成長したらどんなことができるようになるかを伝えることでレッスンへの期待が高まります。

有効な話し方例

例１．「学校帰りのお時間は人気があるのですぐ埋まってしまいますが、今なら丁度17時から案内することができますよ！レッスンが終わってから帰ってもお夕飯の時間も遅くならないから○○ちゃんくらいの学年の子ならベストかもしれませんね。」

ポイント：人気があって今を逃すとなくなってしまうと思ってもらえる言い方にしているところと、実際に通ったときに無理なく通えるという予想が空いての気持ちを軽くさせるところです。

例２．「レッスンは個人レッスンですので苦手な所も重点的に見られますし、基礎ができれば学校の伴奏も楽譜持ってきてもらえれば見ますので！発表会は１年に１回○○会館の小ホールで行いますので、慣れたらぜひ参加してくださいね。」

ポイント：個人のピアノ教室を考えている子供の保護者は、個人ピアノの他に大手のグループレッスンや、スイミング、英語、習字、そろばんなど他の習い事も一緒に考えていることが多くあります。学校生活で自分の子供の役にたつものだと思ってもらえれば強いです。また、女の子の場合はピアノ発表会で可愛いワンピースやドレス姿で自分の娘が発表すると思えば母親だけでなく父親や祖父母まで協力して味方になってくれます。

例３.「今通っている大人の方は朝ドラのオープニング曲や好きな歌手の歌謡曲なんかもレッスンで弾いていますよ、昔お子さんが使っていたピアノがせっかくお家にあるなら、○○さんも弾いてあげないともったいないですよ」

ポイント：大人の方に対する会話は、どんな曲が見れるのかわかりやすい方が効果的です。バイエルやハノンなどの教本をしっかりやりたくない方も多く、独自の練習方で好きな曲だけ弾いていたという方も多いので、レッスンでも好きな曲が弾けるというアピールは有効です。家にピアノがない方で、アコースティックのピアノまでは買えないという方も、レッスンに楽しく通っていただいているうちに用意する気になる方もいますので、「電子ピアノでヘッドフォンすれば時間があまりとれなくても好きな時間に練習できますよ」など提案してあげるのも一つの手です。

●体験日当日に入会してもらう

体験レッスンでは弾かせるだけでなく、なぜ今これをするのか、これをすると何に効果があるのかなど、しっかりと説明を入れましょう。実際に通うときにはどういう楽譜を用意すればいいか、家で練習するときにはどんなことに気をつけるかなど交えて話し、家に帰ったら試してみようと思わせることが大切です。また、体験が終わったら必ずアンケートをとるようにしましょう。入会する、しないの項目を入れたアンケートをとることで、相手の意思やネックになっている部分を聞きやすくなります。検討すると言われたら、どういう部分で悩んでいるか聞き出し、解決してから帰ってもらうようにしないと入会にはなりません。

●枠を押さえる

もし検討で帰る場合、「この時期入会も多いので一応仮でこの時間を○○さんの時間でおさえておくこともできますが、いかがですか？」と伝え、レッスンの枠をおさえておくか確認してみて下さい。もし枠をとるようならまだ入会の可能性もあり、入会するにしろしないにしろ、また電話で連絡をとることを相手も意識してくれます。なるべく早くお返事をいただきたいことと、こちらから入会どうするか連絡を入れることがありますと伝えます。

帰りの言葉例.

「今日は体験で来ていただいてありがとうございました。仮の枠をどうするかお聞きしたいので、また２，３日後にこちらからご連絡させていただきますね。また○○さんがレッスンに来てくださることを楽しみにしています。」